Das Unternehmen
Baumüller & Co. ist ein oberpfälzisches Unternehmen, das Baustoffe und Schüttgüter für Bau und Gartenbau an Großkunden und künftig auch an Endkunden in ganz Deutschland vertreibt. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie standen dabei anfangs der eigene B2C- Online-Shop sowie der Marktplatz eBay.
Die Aufgabe
Aufgrund einer noch geringen Marktbekanntheit des Unternehmens blieben die B2C-Umsätze über den bestehenden Online-Shop hinter den Erwartungen zurück. Baumüller & Co. wollte daher verstärkt auf Online-Marketing-Maßnahmen wie z.B. Suchmaschinenoptimierung setzen, um die Auffindbarkeit seiner Produkte im Netz zu verbessern. Nach ersten Gesprächen mit dem ???-Experten Ralph Bielenberg entwickelte dieser jedoch neue Ansätze und eine erfolgsversprechende Strategie, die mehr Potenzial für eine nachhaltige Geschäftsentwicklung und ein direkte Skalierung des B2C-Geschäftes versprachen.
Die Lösung
Bielenberg entwickelte für Baumüller & Co.eine Multi-Channel-Vertriebsstrategie auf der Basis von Eigenmarken und begleitete den Händler anschließend bei der Umsetzung. Dabei setzten wir auf einen mehrstufigen Ansatz: Zunächst sollte die Vermarktung über digitale Marktplätze wie Amazon und real.de forciert werde, um in einem zweiten Schritt die erzielten Einnahmen in den Ausbau der eigenen Online-Kanäle inklusive Datenoptimierung und Aufbau der Warenwirtschaft investieren zu können.
Aufbau einer starken Eigenmarke
Kern des neuen Vertriebskonzepts war die Entwicklung einer eigenen Produktmarke. Denn Eigenmarken bieten Online-Händlern heute viel Potenzial: Kunden legen bei ihrer Kaufentscheidung immer weniger Wert darauf, ob es sich um ein vertrauenswürdiges Markenprodukt handelt. Stattdessen gewinnen Preis und Kundenbewertungen an Bedeutung: Wenn andere Kunden die Qualität des Produkts bestätigen, schafft das Vertrauen – auch in eine bis dato unbekannte Marke. Darüber hinaus bieten Eigenmarken dem Händler bessere Preisspannen und mehr Möglichkeiten, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Bei Baumüller & Co. entschied man sich daher, Kies, Splitt, Sand und andere Baumaterialien unter der von Bielenberg entwickelten Eigenmarke GARDNER® zu vertreiben. Diese wurde anschließend rein über digitale Kanäle in den Markt eingeführt.
Multi-Channel-Strategie – Vertrieb 2.0
Die Vertriebskanäle für die GARDNER-Produkte wurden deutlich ausgebaut. Zum Online-Shop und dem Marktplatz eBay kamen neue Kanäle wie Amazon und real.de hinzu. Zusätzlich setzte man verstärkt auf Google-Shopping, um Reichweite und Sichtbarkeit für die Marke GARDNER® zu steigern, sowie auf eine Platzierung in Preissuchmaschinen wie idealo und Rakuten. Denn hier kann sich das Unternehmen mit dem günstigeren Preis seiner Produktmarke profilieren, um die Kunden dann auf den eigenen Online-Shop mit dem bestmöglichsten Ertrag für das Unternehmen weiterzuleiten. So generiert Baumüller & Co. zudem eigene Kundendaten, die dann Schritt für Schritt qualifiziert werden. Diese Daten sind dann die Grundlage für performance-orientiertes Online-Marketing, um die Kunden langfristig zu binden.
Der neue Online-Shop
Den finalen Schritt im Vertriebskonzept von Bielenberg bildet der Aufbau eines neuen Online-Shops auf Basis der Daten aus dem Warenwirtschaftssystem. Hier wird das Unternehmen künftig alle Produkte der Marke GARDNER® als günstigster Anbieter gegen Amazon & Co. im Netz führen. Das Produktsortiment umfasst darüber hinaus aber auch Produkte anderer Hersteller, um die Relevanz des Online-Shops zu stärken.
Die B2B-Strategie
Sollte angerissen werden damit dann hier in die Stufe 2 Case (Eigene Case B2B) verlinkt werden kann…….
Das Ergebnis
Für mittelständische Unternehmen ist es häufig ein großer Schritt den Aufbau von Warenwirtschaft und Online-Shops zu organisieren und zu finanzieren. Auch die Auswahl eines geeigneten Systems stellt ein große Herausforderung dar. Denn 90% aller mittelständischen Unternehmen setzen auf das falsche Shop-System. Daher sind wir als Sparringpartner von Baumüller & Co. schrittweise vorgegangen und haben zunächst die neue Multi-Channel-Strategie umgesetzt.
Mit dem Vertrieb über die digitalen Marktplätze konnte unser Kunde in nur sechs Mona-ten seine digitalen Umsätze verdoppeln. Nun arbeiten wir gemeinsam an der Ertragssteigerung je Produkt. Die Erlöse werden in den Aufbau des neuen Online-Shops, die Optimierung der internen Prozesse von Marketing bis Logistik sowie den Launch weitere Eigen-marken investiert.
